2026年05月09日

「LP（ランディングページ）を作ったのに問い合わせが増えない」「アクセスはあるのに成約しない」「商品の説明をしているのに反応が悪い」。こうした悩みを、私はここ数年さらに多く聞くようになりました。

特に最近は、AI検索やSNS経由でホームページに訪れるユーザーが増えたことで、「数秒で読むか離脱するかを判断される時代」になっています。そのため、ただサービス説明を並べるだけのLPでは、以前よりも成果が出にくくなっています。そんな中、英語圏のLP（ランディングページ）業界では、CXL、Landing Rabbit、Stripeなどが以前から非常に重視している考え方があります。

それが、「ペイン（Pain）」です。

ここでいうペインとは、「痛み」「悩み」「不安」「焦り」「恐怖」「ストレス」のことです。CXLやLanding Rabbitなどが分析している高成約LPでは、最初から商品説明をするのではなく、「見込み客が今どんな苦しみを抱えているのか」を先に描くケースが非常に多いのです。

例えば、英語圏のSaaS向けLP分析メディアであるLanding Rabbitでは、「最初に商品の特徴を説明するな。まず顧客の問題を感じさせろ」という考え方が繰り返し語られています。

なぜ多くのLPは反応が悪いのか？

多くの会社のLPを見ると、最初からこう始まります。

「弊社は〇〇サービスを提供しています」「最新技術を導入しています」「高品質な〇〇を低価格で」。

もちろん間違いではありません。しかし、見込み客は最初からサービスそのものに興味があるわけではありません。本当に知りたいのは、「自分の悩みを解決してくれるのか」です。例えばSEO会社を探している人は、単純に「SEOサービス」が欲しいわけではありません。本当は、「検索順位が落ちて不安」「問い合わせが減って焦っている」「AI検索時代に何をすればいいかわからない」「広告費ばかり増えている」というペインを抱えています。

つまり見込み客は、「商品」を探しているのではなく、「苦しみから抜け出す方法」を探しているのです。ここを理解していないLPは、どれだけデザインが綺麗でも反応が弱くなります。

Landing RabbitやCXLが重視する「ペイン→共感→解決」の流れ

英語圏の高成約LPで特に重視されているのが、「ペイン」→「共感」→「解決」という流れです。

特に有名なのが、「PAS」というフレームワークです。

・Problem（問題提起）
・Agitate（痛みを深掘り）
・Solution（解決策提示）

の頭文字です。

Landing Rabbitでは、「問題を感じさせ、その苦痛を強調し、その後に解決策を提示すること」が、高成約LPの基本だと説明されています。これは非常に重要です。なぜなら人は、「欲しい」だけでは動かないからです。むしろ、「このままでは危険」「失敗したくない」「損をしたくない」「困っている」という感情のほうが、行動につながりやすいのです。

例えば歯医者さんのLPでも、「最新設備を導入」より、「治療が怖くて歯医者に行けず、気づいた時には症状が悪化してしまう人が多い」というペインを先に描いたほうが、読者は続きを読みたくなります。

法律事務所でも同じです。「交通事故専門」と書くよりも、「保険会社とのやり取りに疲れ、不安を抱えながら毎日を過ごしている方が非常に多い」と書いたほうが、相談者は「この事務所は自分を理解している」と感じやすくなります。

つまり高成約LPとは、「商品説明ページ」ではなく、「悩みを理解してくれるページ」なのです。

M1-Projectが解説する「ペインを深掘りする技術」

ここで重要なのが、「ペインを表面的に書かない」ということです。例えば、「集客で困っていませんか？」だけでは弱いです。英語圏のLP分析メディアであるM1-Projectでは、もっと深く感情を書く重要性が解説されています。

例えば、

「毎日ブログを書いているのに問い合わせが来ない」
「広告費ばかり増えて利益が残らない」
「AI検索時代に取り残される不安がある」
「競合ばかりが上位表示して焦っている」

など、読者が頭の中で感じている感情を具体的に言語化します。これは非常に重要です。

なぜなら、人は「この会社は自分を理解している」と感じた瞬間に、初めてページを真剣に読み始めるからです。実際、私自身もこれまで多くのLP改善を行ってきましたが、成果が出るケースほど「サービス説明」を減らし、「見込み客の悩み」を増やしています。

例えば、「弊社はSEO会社です」より、「検索順位は落ちていないのに、問い合わせだけ減っていませんか？」のほうが反応が良いのです。なぜなら今の見込み客は、「サービス」ではなく、「自分の状況を理解してくれる会社」を探しているからです。

StripeやCXLが重視する「共感できるLP」

最近、私はLP改善の相談を受けるたびに感じることがあります。それは、「サービス説明ばかりの会社ほど、見込み客との距離が遠い」ということです。

例えば、よくあるLPでは、「業界No.1」「高品質」「安心価格」「豊富な実績」といった言葉が並びます。もちろん、これらは大切です。しかし、見込み客は最初からその情報を求めているわけではありません。本当に知りたいのは、「この会社は自分の苦しみを理解してくれるのか」です。

例えば、SEOの相談に来る企業経営者の方は、単に「検索順位を上げたい」のではありません。実際には、「売上が減っている」「将来が不安」「社員に申し訳ない」「広告費ばかり増えて苦しい」「AI検索時代に置いていかれそうで怖い」という感情を抱えているケースが非常に多いのです。

しかし、多くのLPでは、そうした感情がほとんど描かれていません。だから見込み客は、「この会社は自分のことをわかっていない」と感じてしまうのです。StripeのLPコピー解説では、「解決策を先に説明するな。まず顧客の問題を理解させろ」という考え方が紹介されています。

また、欧米のCRO専門メディアであるCXLでも、「高成約LPは、ユーザーの問題や欲望を最初に扱うべきだ」と解説されています。

これは本当に重要です。人は、「商品がすごい」だけでは動きません。「この人は自分を理解してくれている」と感じた時に初めて、相談したい気持ちになるのです。

英語圏の高成約LPほど「感情」を描いている

CXLやLanding Rabbit、M1-Projectなど、英語圏のLP分析記事を研究していて面白いのは、「感情描写」が非常に多いことです。

例えば、単に、「集客に困っていませんか？」では終わりません。その先に、「毎日ブログを書いているのに成果が出ず、自分の努力が間違っているのではないかと不安になっていませんか？」のような、「感情」まで描いています。

これは非常に強いです。なぜなら、人は論理だけでは動かないからです。例えば、交通事故の法律相談でも、相談者が本当に苦しんでいるのは、法律知識の不足だけではありません。「将来への不安」「家族への心配」「保険会社とのストレス」「仕事復帰できるかという恐怖」など、感情面の負担が非常に大きいのです。

だから成約率が高いLPほど、「知識説明」より「感情への共感」が強い傾向があります。これは私自身、LP改善をしていても非常に感じます。例えば、以前ある企業のLPでは、「最新AIツールを活用」という見出しを使っていました。しかし反応は弱かったです。そこで、「AI検索時代になり、これまでのSEO対策が通用しなくなる不安を感じていませんか？」という見出しに変更したところ、問い合わせ率が大きく改善しました。つまり、見込み客は「AIツール」に興味があるのではなく、「不安を解決したい」のです。

CXLが指摘する「商品の特徴を書きすぎる問題」

これは日本企業のLPで特に多いのですが、「商品の特徴」を書きすぎるケースがあります。例えば、機能一覧、スペック説明、価格説明、サービス内容を大量に並べるLPです。
もちろん必要です。しかし、最初からそれを大量に見せると、読者は疲れてしまいます。なぜなら、見込み客はまだ「読む理由」ができていないからです。CXLでは、「高成約LPは、まずユーザーの問題を見せ、その後に解決策を提示する」と説明されています。

つまり、最初に「読む理由」を作る必要があるのです。その役割を果たすのが、「ペイン」です。例えば、「このままではまずい」「自分の悩みを理解してくれている」「続きを読みたい」という状態を先に作り、その後でサービス説明を入れます。つまり、順番が重要なのです。

日本のLPでは「商品説明→悩み」の順番が多いですが、CXLやLanding Rabbitなどの英語圏LP分析では、「悩み→共感→商品説明」の順番が圧倒的に多いです。

AI検索時代ほど「ペイン理解」が重要になる

私は最近、この「ペイン理解」が、AI検索時代ほど重要になると感じています。なぜならAI検索は、「どの会社が一番ユーザー理解が深いか」を以前よりも見始めているからです。

例えば現在のGoogleやChatGPTは、単なるキーワード一致ではなく、「ユーザーが本当に求めていること」を理解しようとしています。つまり、「SEO会社」というキーワードだけではなく、「なぜSEO会社を探しているのか」まで理解し始めているのです。

だからこそ、見込み客の悩みを深く理解しているLPほど、今後さらに強くなる可能性があります。逆に、「サービス説明だけ」のLPは、AI時代ほど埋もれやすくなると思います。

成約率が高いLPとは「理解される安心感」を作るページ

今回、CXL、Stripe、Landing Rabbit、M1-Projectなど、英語圏の高成約LP研究を改めて見て感じたのは、成約率が高いLPとは、「売り込みページ」ではないということです。本当に強いLPは、「理解される安心感」を作っています。

つまり、「この会社は自分のことをわかっている」「この人なら相談できそう」「ここなら安心できそう」と思わせる力が強いのです。そのためには、単に商品説明を書くのではなく、

・どんな悩みを抱えているのか
・どんな不安を感じているのか
・なぜ苦しいのか
・なぜ焦っているのか

まで理解する必要があります。これは簡単そうで非常に難しいです。だから私はコンサルティングでも、まず最初に「見込み客のペイン」を徹底的に整理するようにしています。実際、そこが明確になると、LPの言葉が大きく変わります。そして、問い合わせ率も変わります。

まとめ

CXL、Stripe、Landing Rabbit、M1-Projectなどの英語圏LP研究を見て改めて感じたのは、「人は商品で動くのではなく、感情で動く」ということです。だからこそ、高成約LPほど最初に「ペイン」を描いています。そして、その悩みに共感し、「この苦しみを解決できます」と自然につなげています。

これはAI時代でも、むしろさらに重要になると思います。なぜならAIによって「普通の商品説明」は誰でも作れる時代になったからです。だから今後は、「どれだけ深く見込み客を理解できるか」が、LPの成約率を大きく左右するようになるはずです。

そして本当に強いLPとは、単なるセールスページではありません。「この会社は自分を理解してくれている」・・・そう感じさせるページなのだと思います。