課題
今回ご紹介するのは、埼玉県内で矯正歯科治療を専門に行っているクリニック様の事例です。
このクリニック様は以前からSEOに力を入れており、
・埼玉 矯正歯科
・マウスピース矯正 埼玉
・子ども 矯正 埼玉
といった重要なキーワードで上位表示を実現していました。
その結果、検索エンジンから安定したアクセスと問い合わせを獲得できていました。一見すると大きな問題はないように見えました。しかし私は、この状況を見ながら一つの課題を感じていました。
それは、「検索に依存した集客モデルの限界」です。矯正歯科という診療分野は、一般的な歯科治療とは少し異なります。患者様は、
・歯並びが気になる
・矯正した方が良いのか迷っている
・子どもの歯並びが心配
・マウスピース矯正に興味がある
といった段階を経て、最終的にクリニック探しを始めます。つまり、検索する前の期間が非常に長いのです。しかしSEOで接触できるのは、基本的に検索した人だけです。まだ本格的に矯正を検討していない人や、漠然と興味を持っているだけの人には接触することができません。これは非常にもったいない状態でした。
さらに矯正歯科にはもう一つ特徴があります。治療期間が長く、費用も高額だということです。患者様は来院前に何度も比較検討します。実際には、
・どんな先生なのか
・どんな考え方で治療するのか
・無理な治療を勧めないか
・本当に信頼できるのか
を確認したいと考えています。しかし、テキスト中心のWebサイトだけでは、人柄や雰囲気を十分に伝えることができません。
私はこれまで多くの医療機関の集客支援を行ってきましたが、患者様が最終的に選ぶ理由は設備や料金だけではありません。「この先生なら相談できそう」と思えるかどうかが非常に大きな要素になります。
さらに近年はAI検索やゼロクリック検索の影響も無視できなくなっています。以前であれば検索結果をクリックしてWebサイトを読むのが当たり前でした。しかし現在は、
・AIによる概要の表示
・関連する質問の表示
・検索結果内での情報完結
が増えています。そのため、上位表示されていても以前ほどクリックされなくなってきています。
また、このクリニック様はYouTubeもすでに始めていましたが、
・動画本数が少ない
・テーマが整理されていない
・動画の配置が分かりにくい
・視聴されにくい構成になっている
といった課題がありました。つまり当時は、
・検索以外の流入経路が弱い
・来院前の信頼形成が不足している
・AI検索時代への備えができていない
・YouTubeを十分活用できていない
という状況だったのです。
実施内容
今回のプロジェクトで私が最初に提案したのは、「YouTubeを広告ではなく信頼構築のメディアとして活用すること」でした。多くの医療機関はYouTubeを宣伝媒体として考えます。しかし私はそう考えていません。YouTubeは患者様が来院前に医師と出会う場所だと考えています。
そこで最初に取り組んだのが、動画の役割を整理することでした。動画を大きく分けて、
・院長による解説動画
・Q&A動画
・症例紹介動画
・初心者向け動画
という4つのカテゴリに整理しました。
特に力を入れたのがQ&A動画です。診療の現場で患者様から実際によく聞かれる質問を、そのまま動画にしていきました。例えば、
・矯正は痛いのか？
・何歳から始めるべきか？
・大人でも矯正できるのか？
・マウスピース矯正とワイヤー矯正の違いは？
・治療期間はどのくらいか？
といった内容です。
私はこの形式が非常に重要だと考えています。なぜなら患者様は専門知識そのものを知りたいのではなく、自分の疑問を解決したいからです。そのため、診療室で説明するような感覚で動画を制作しました。
また、症例紹介動画も強化しました。矯正歯科は変化が分かりやすい診療分野です。そのため、
・治療前
・治療途中
・治療後
を丁寧に紹介することで、患者様が自分の未来をイメージできるようにしました。
さらに動画の配置も見直しました。以前はページ下部に小さく配置されていた動画を、
・トップページ上部
・診療案内ページ上部
・症例ページ上部
へ移動しました。これによって、Webサイトを訪問した人が自然に動画を見る流れを作ることができました。
また、ショート動画戦略も導入しました。長尺動画だけでは新しいユーザーとの接点を増やすことが難しいからです。そこで、
・問題提起
・原因
・解決策
を60秒以内で伝えるショート動画を制作しました。
例えば、
「矯正は痛いと思っていませんか？」
「大人でも矯正は遅くありません」
「歯並びが悪いと起こる意外な問題」
といったテーマです。
さらに動画の冒頭3秒にも徹底的にこだわりました。YouTubeでは最初の数秒で視聴継続が決まります。そのため、
・興味を引く問いかけ
・驚きの事実
・患者様が抱える悩み
を最初に配置しました。
また、YouTubeだけで終わらせるのではなく、
・Instagram
・Facebook
・ショート動画
とも連携しました。動画の一部を切り出してSNSへ投稿し、そこからYouTubeや公式サイトへ誘導する流れを構築しました。
成果
こうした取り組みを継続した結果、YouTubeを活用した集客は大きく改善しました。まず最初に変化が現れたのは認知度です。以前は検索ユーザーしか接触できませんでしたが、動画によって検索前の潜在層にもリーチできるようになりました。つまり、「まだ矯正を本格的に検討していない人」との接点が生まれたのです。
また、Webサイトの滞在時間も大きく伸びました。動画を視聴することで理解が深まり、複数ページを閲覧する人が増えたためです。その結果、
・滞在時間の向上
・回遊率の向上
・直帰率の改善
につながりました。
さらに大きかったのは問い合わせ率の改善です。動画を通じて院長先生の人柄や考え方が伝わるようになったことで、「この先生なら相談できそう」と感じる患者様が増えました。実際に問い合わせの質も大きく変わりました。以前は情報収集段階の問い合わせも少なくありませんでした。しかし動画を見た患者様は、すでに一定の理解と信頼を持った状態で来院されるようになりました。そのため、
・カウンセリングがスムーズ
・治療への理解が深い
・成約率が高い
という傾向が見られるようになりました。
また、YouTubeによるブランディング効果も非常に大きな成果でした。継続的な情報発信によって、「矯正歯科の専門家」としての認知が広がり、指名検索も増加していきました。結果として、
・YouTubeからの流入増加
・サイト滞在時間の向上
・問い合わせ率の改善
・成約率の向上
・指名検索の増加
・ブランディング強化
を実現することができました。そして最も大きかったのは、SEOだけに依存しない集客基盤が完成したことでした。
まとめ
今回の事例で改めて感じたのは、これからの時代は検索で見つけてもらうだけでは不十分だということです。患者様は来院前に信頼できる先生を探しています。そのためには、
・SEO
・YouTube
・SNS
・MEO
を組み合わせた全体設計が必要になります。
今回の成功要因は、
・YouTubeを信頼構築の中心にしたこと
・患者様の質問に答える動画を作ったこと
・ショート動画で認知を広げたこと
・Webサイトとの連携を強化したこと
にありました。
私はこれまで多くの医療機関を支援してきましたが、今後は動画発信の重要性がさらに高まると考えています。実際に今回のクリニック様でも、動画によって患者様との距離が大きく縮まりました。SEOで見つけてもらい、動画で信頼してもらう。これからの医療機関の集客は、この流れがますます重要になっていくと感じています。今回の矯正歯科クリニック様の取り組みは、その流れを実現した非常に良い成功事例だったと思います。
