課題
神奈川県で不動産事業を展開されているお客様からご相談をいただいた時、最も大きな課題は「不動産買取事業を強化したいのに、検索からほとんど問い合わせが来ない」ということでした。
この会社様はもともと地域密着型の不動産会社として長年営業しており、仲介業務では一定の実績を持っていました。しかし、不動産市場の変化に伴い、仲介だけではなく不動産買取事業を強化していく必要がありました。不動産買取は仲介とは異なり、
・すぐに現金化したい
・相続した不動産を処分したい
・空き家を売却したい
・なかなか売れない物件を手放したい
といった明確なニーズを持つユーザーが利用するサービスです。そのため、本来であれば検索エンジンから多くの見込み客を獲得できる可能性がありました。
ところが当時のサイトは、そのチャンスを十分に活かせていませんでした。特に問題だったのは、「不動産 買取」という重要キーワードでほとんど存在感を出せていなかったことです。このキーワードは検索ボリュームが大きく、大手不動産会社や比較サイトが上位を占めています。そのため簡単に上位表示できるキーワードではありません。しかし、不動産買取事業を本格的に伸ばすためには避けて通れないテーマでもありました。また、「中古住宅 買取」などの複合キーワードでも思うような順位が取れておらず、検索結果に表示されてもクリックされにくい状態が続いていました。
私はまずサイト全体を分析しました。すると、検索順位が低い理由は単純なSEO不足ではなく、サイト設計そのものにあることが見えてきました。当時のサイトでは、
・仲介
・売却
・任意売却
・買取
など複数のテーマが同時に扱われていました。
もちろん事業としてはすべて重要です。しかしGoogleから見ると、「このサイトは何が専門なのか」が分かりにくくなっていました。不動産買取で評価されたいのに、サイト全体としては様々なテーマが混在していたため、専門性が薄まっていたのです。
さらにコンテンツにも課題がありました。ページ数自体はありましたが、
・内容が浅い
・似た内容のページが複数存在する
・利用者の疑問に十分答えていない
という問題がありました。
例えば不動産買取を検討している人は、
・仲介と何が違うのか
・査定価格はどう決まるのか
・古い家でも売れるのか
・相続物件はどうなるのか
・売却までどれくらいかかるのか
といった不安を抱えています。しかし当時のサイトでは、そのような疑問に十分答えられていませんでした。
外部対策についても問題がありました。過去のSEO手法の影響で、相互リンクや形式的なリンクが中心になっており、本当に評価につながる関連性の高いリンクが不足していました。
このようにコンサルティング開始前のサイトは、
・不動産買取の専門性が弱い
・サイトテーマが分散している
・コンテンツが浅い
・ユーザーの不安を解消できていない
・外部評価が不足している
という複数の課題を抱えていたのです。
実施内容
私はまず、「不動産買取に特化した専門サイトを作る」という方針を提案しました。多くの企業は一つのサイトで様々なサービスを扱おうとします。しかし競争の激しいキーワードで勝つためには、専門性を明確に打ち出すことが重要です。
そこで既存サイトとは別に、不動産買取専門サイトを構築することにしました。サイト全体を「不動産買取」というテーマに集中させることで、Googleにも利用者にも専門性を伝えやすくしたのです。
次に行ったのがトップページの改善です。以前は情報量が少なく、利用者がサービス内容を十分に理解できませんでした。そこで、
・不動産買取の仕組み
・仲介との違い
・買取のメリット
・対応できる物件
・相談から売却までの流れ
などを詳しく掲載しました。特に意識したのは、「なぜこの会社へ相談すべきなのか」を分かりやすく伝えることでした。単なるサービス紹介ではなく、
・すぐに現金化したい人
・相続物件で悩んでいる人
・空き家を抱えている人
・売れない物件で困っている人
など、それぞれの状況に寄り添った内容を増やしました。
さらにコンテンツの拡張にも力を入れました。不動産買取を検討する人の事情は様々です。そこで、
・古い住宅を売却したいケース
・相続不動産を処分したいケース
・離婚による売却ケース
・空き家問題のケース
・再建築不可物件のケース
など、状況別のページを多数作成しました。それぞれのページでは、
・どんな悩みがあるのか
・どのように解決できるのか
・どんな流れで進むのか
を丁寧に説明しました。この取り組みによって、「中古住宅 買取」「不動産 買取 相談」などのロングテールキーワードも狙えるようになりました。
内部リンクも大きく見直しました。トップページから重要ページへ適切にリンクを送り、関連ページ同士も結び付けることで、利用者が自然に情報を深掘りできる構造を作りました。
また、外部対策についても方針を変更しました。単にリンク数を増やすのではなく、
・不動産関連サイト
・地域情報サイト
・関連メディア
など、テーマとの関連性が高いサイトから評価を得ることを重視しました。
さらに定期的に新しいコンテンツを追加しながら、既存ページの改善も続けました。SEOは一度作って終わりではありません。継続的な改善によってサイト全体の評価を高めていったのです。
成果
改善を続けた結果、「不動産 買取」「中古住宅 買取」といった重要キーワードで上位表示を実現できるようになりました。それまでほとんど獲得できていなかった検索流入が大きく増加し、サイトは安定して見込み客を集められるようになりました。
特に効果が大きかったのは、ケース別ページからの流入です。例えば、
・相続不動産の売却
・空き家の買取
・古い住宅の売却
など、具体的な悩みを持った利用者が増えました。こうしたユーザーはすでに売却を検討しているため、問い合わせにつながる割合も高くなります。
実際に問い合わせ数は大きく増加しました。単なるアクセス増加ではなく、査定依頼や相談につながる質の高いアクセスが増えたのです。
また、サイト全体の評価向上によって、新しく作成したページも比較的短期間で上位表示されるようになりました。これはSEOの再現性という意味でも大きな成果でした。
さらに「不動産買取に強い会社」という認知も広がり、ブランド力の向上にもつながりました。
結果として、
・検索流入の増加
・問い合わせ件数の増加
・査定依頼の増加
・成約率の向上
・ブランド認知の向上
を同時に実現することができました。不動産買取事業そのものが会社の成長を支える重要な柱へと成長していったのです。
まとめ
この不動産会社様の事例で改めて感じたのは、競争の激しいキーワードほど専門性が重要になるということです。多くの企業は様々なサービスを一つのサイトに詰め込みます。しかし本当に成果を出しているサイトは、一つのテーマを深く掘り下げています。
今回の成功要因は、
・不動産買取にテーマを集中したこと
・利用者の状況ごとのページを作ったこと
・悩みに寄り添うコンテンツを増やしたこと
・継続的に改善を続けたこと
にありました。
私はこれまで数多くの不動産サイトを見てきましたが、長期的に成果を出している会社には共通点があります。それは「売りたいサービス」を説明するのではなく、「利用者が抱えている問題」を解決していることです。今回のサイト様も、不動産を売りたい人が抱える不安や疑問に丁寧に答え続けたことで、大きな成果につながりました。SEOとは検索順位を競うためのものではなく、困っている人と解決策を結び付けるための仕組みなのだと改めて実感した事例でした。
