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新規客を増やす方法「コンテンツマーケティング」とは?

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コンテンツマーケティングとは?

コンテンツマーケティングというのは、コンテンツを有料で販売することではありません。新規客を集客するために、コンテンツを無料で配布することをコンテンツマーケティングと呼びます。


これは、価値があるコンテンツや役立つコンテンツを無料で提供することで、たくさんの見込客を集める効果があります。もちろん、集客だけが目的ではありません。すでに自社のお客様になってくれている人からさらに信用を獲得してリピート購入や口コミをしてもらうこともその目的の一つです。


無料で提供したコンテンツにより、商品やサービスを購入してもらうというコンテンツマーケティングは、コンテンツ自体を販売するよりも企業の利益を増やす効果が高いと考えられます。


コンテンツを販売することを目的にするより、人が有料で販売しているようなコンテンツをあえて無料で提供し、見込客を集めることを目指した方がインパクトがあり、集客効果が見込めるのです。


これは例えると、有料で旅行ガイドブックを販売している本屋さんの隣に無料で旅行ガイドブックをもらえる無料の本屋さんを開くようなものです。お金を払って旅行ガイドブックを買いに来た人が本屋さんに入る直前に無料の旅行ガイドブックをもらえるとしたら驚くはずです。そして内容が有料のものと対して変わらないならば、お金を払って有料の旅行ガイドブックを買うのをやめて無料の旅行ガイドブックをもらうはずです。


では無料の旅行ガイドブックを置いている無料の本屋さんは誰からお金をもらっているのか?それはガイドブックに載っている宿泊施設や飲食店から掲載料金として、あるいは成果報酬制の広告料金をもらっているという仕掛けです。


このモデルをほぼそのまま実行して成果を上げたのがホットペッパー、SUUMOなどを提供している紙の情報誌を販売してきたリクルート社です。リクルート社は徐々に情報誌の価格を無料に近づけ、いくつかの情報誌は無料で本屋さんやキヨスクなど手に入れるようにしました。そしてそれをそのままWebサイト化して人気ポータルサイトに育て上げています。


コンテンツを出せるだけ出す

ユーザーに安心と信頼を感じてもらうために重要なことは、コンテンツを出せるだけ出すことです。単にコンテンツを出すだけでは、ユーザーから安心や信頼を得ることは出来ません。ネット上で商品やサービスを販売したいなら、コンテンツを出し渋らないで下さい。出せるコンテンツは、ユーザーに向かってすべて出してください。


コンテンツを出せるだけ出すためには、時間が非常にかかりますし情熱も必要なためコンテンツを提供することは面倒なことだと感じるかもしれません。しかし、最初からコンテンツを完璧な形にして提供する必要はありません。


まずは、サイトやブログ上に、一番自信のあるコンテンツから量を増やしていってください。一度、コンテンツを出し切ることが出来れば、「力点を置くべき箇所」や「効率化を図れる仕組みを作ることが出来る箇所はどこか」などの要領が掴めるはずです。


自社サイトにあるコンテンツの中でどれが人気があり、無いのかは次の方法でわかります。

アクセス解析ログを設置する

Googleアナリティクス等のアクセス解析ログで人気ページランキングを見ればわかります。また、ユーザーがどんな情報を求めているかはGoogleアナリティクスの左サイドメニューにある「行動」→「サイトコンテンツ」→「全てのコンテンツ」をたどるとアクセス数が多いページ順の人気ページランキングという形でわかります。

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サイト内検索窓を設置する

サイト内に検索窓を設置している企業が増えています。それをすることによって検索エンジンから来たユーザーが自分が探している情報を検索し、見たいコンテンツのあるページに短時間で到達することが可能になります。サイト内検索窓を設置するメリットはもう一つあります。


それはサイト内検索窓で検索されたキーワードのログをとっておいてそれを集計し、どのようなコンテンツをユーザーが探しているかを知ることが出来ることです。さらには、そのサイト内検索結果の中でどのページがどれだけクリックしたかが分かることです。これを見ることによってわざわざサイト内検索窓まで使って見たかったページがどれかが分かることは人気ページはどれかを知る上で役立ちます。


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ソーシャルボタンを設置する

Webページ上にFacebookのいいねボタンを押せるようにすればそのページがどれだけユーザーに好まれたかがわかりますので一つの人気測定データとして使えるはずです。ただし、コンテンツのテーマが暗い話題だったり不幸な話題の場合は心情的にほとんどのユーザーはいいねボタンを押さない点は留意すべきです。

また、TwitterやFacebookのシェアボタンやLINEで送るボタンを設置すればそれらのSNS経由でユーザーが来訪した数値をアクセス解析ログで知ることも可能です。ソーシャルボタンはなるべくお役立ちコンテンツのページに設置したほうが色々な意味で便利です。


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サイトやブログのコンテンツを充実させることを面倒だと考えずに、一度、コンテンツを出し切ることにトライしてみて下さい。自信のあるテーマならば、それほど難しさを感じることなくコンテンツを出すことが出来るでしょう。安心と信頼を得るために必要なことですから、発信しようとするテーマを研究し、コンテンツを集め分かりやすく提供して下さい。


独自性が高いコンテンツであることが第一条件

ただし、ここで1つ重要な注意点があります。それはコンテンツには他のサイトでは見ることが出来ない独自性が必要だということです。Googleが評価するコンテンツの第一基準は独自性があるかどうかです。

ではどうすれば独自性があるコンテンツを作ることが出来るのでしょうか?
それは次の2つの基準の両方、あるいは一方を満たすものであることです:

個人の体験に基づいたものか?

個人の体験とは、イベント参加の感想、商品を使った時の感想、旅行の感想、お客様とのエピソード、他者のコンテンツの感想などがあります。同じ事に対して同じ感想を書くことはまず無いことですので個人の体験に基づいたものは独自性が高くなります。

個人の意見に基づいたものか?

個人の体験と同様に、他人と全く同じ意見を持つということも普通はありません。似ている意見でも微妙に何かが違っているはずです。その違いが独自性になり、検索ユーザーにもGoogleにも評価される可能性があります。


また、個人の意見は間違っていることもあるかも知れませんが、間違いを恐れずに堂々と自分の意見を述べることは最終的に自身の評価を高めることになるはずです。正しい事を言えば言うほど必ず批判されるのが社会というものです。自分が正しいと思うこと、企業として正しいと思うことを意見として述べるべきです。それが認められた時に平凡なサイトからファンがたくさん見に来てくれるサイトへの道が切り開かれます。

独自調査に基づいたものか?

特に体験も出来ない、意見も無いという方は、独自の方法で見込み客が知りたそうなことを調査してそれをまとめて発表するのも独自性の高いコンテンツ作りにつながることがあります。


コンテンツマーケティングで成功する

コンテンツを無料で提供することにメリットなんて無いとは考えないでください。コンテンツを無料で提供することには、集客というメリットがあるのです。見込客に向けてコンテンツを無料で提供すると、集客に繋がります。


コンテンツマーケティングをしている人たちは、宣伝広告費をあまり使わずに集客することが出来ています。当たり前のようにコンテンツマーケティングすることが集客に繋がるのです。


では、どのようなコンテンツマーケティングを実施すれば集客することが出来るのでしょうか?たとえば、あなたが社会保険労務士だった場合を考えてみましょう。労働基準法の基本や、年次有給休暇の利用法など、見込客にとって価値のあるコンテンツを無料で提供するサイト造りを目指すべきです。


こういった見込み客にとって価値のあるコンテンツを無料で提供し、上位表示するようなサイトをいくつも立ち上げると、このようなコンテンツを探し求めている見込客がどんどん集まって来ます。その集まって来た見込客を営利目的のサイトに誘導すれば、営利サイトに人がたくさん集まってくるので、宣伝広告費をあまり使わずに集客出来るのです。


もちろん、作り上げたサイトが、価値のあるコンテンツを惜しげもなく公開しているサイトである必要があります。コンテンツマーケティングはこのように、集客に対して優れた効果を発揮するものです。


コンテンツマーケティング成功例

コンテンツマーケティングで、本当に集客することが出来るのだろうかと疑問に思う人は多いはずです。手っ取り早く広告を買ったほうが良いのではと思うのは当然です。しかし、広告の危険性というのは最初のうちは広告効果があってもそのうちその効果が減ってくるという点です。


しかも効果が減ったとしても目先の売上を減らすのが怖くて広告費を払い続けてしまうというリスクもあります。この場合、最初のうちは利益が出ていてもそのうち広告費を出しても売上が減るので赤字に転落する恐れがあります。


コンテンツマーケティングによって、継続的に見込客を集客している人というのは存在しています。しかもその数は年々増えています。数年前から「コンテンツマーケティング」という言葉が世界中で流行するようになりました。そのため広告費を減らしつつ新規客を増やそうという企業がコンテンツマーケティングを始めるようになったからです。


筆者のクライアント企業の中でどのような企業がコンテンツマーケティングをで成功しているのかを紹介したいと思います。

フットサル競技場を貸し出している企業の場合

・フットサル競技場を貸し出している会社が無料コンテンツサイトを立ち上げフットサルのルールを解説するようになりました。

フットサルの競技場を借りたいと思っている人の中には、フットサルの詳しいルールを知りたい人がいるでしょうし、フットサルのルールを調べていたらフットサルを実際にやってみたくなり、競技場を借りてみたいと考えるケースもあると思います。このようにフットサルのルールから、様々な見込客を集めることが出来ると考えられます。

生命保険会社の場合

・国内でも大手の生命保険会社は「有料老人ホームの選び方」で検索すると上位表示する介護に関する情報サイトを運営しています。 そこでは介護施設の選び方だけではなく、介護保険の費用、介護の関する法律の解説、家族が知るべき介護の基礎知識などをわかりやすく丁寧にコンテンツとして提供しています。

そしてサイトの随所に自社の介護保険商品案内ページにリンクを張っていて自社保険商品の販売増に役立てています。

以下の表はGoogleで「有料老人ホーム 選び方」で検索した際の順位ですが1位から10位にランクインしているほとんどのサイトがこうした生命保険販売や、介護施設経営などでトップクラスの売上のある企業がコンテンツマーケティングをして自社の営業サイトにリンクを張っているサイトばかりです。


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こうした企業は他人に払う広告予算を徐々に減らして自社でオウンドメディア(自社所有のコンテンツマーケティングを実施するために作ったサイト)を作り自社の営業サイトにリンクを張り売上増を目指しているのです。

魚介類販売店の場合

・魚介類販売店では、コンテンツサイトで魚介類のレシピを公開しています。これは、魚介類のレシピを見たら、そのレシピが美味しそうだったので、魚が欲しくなったという人が魚を購入してくれる可能性が考えられます。
 

サイトを使った集客を始めたばかりの時は、勿体ないと考えがちな無料でのコンテンツ提供ですが、無料のコンテンツ提供は商品・サービスの購入に繋がることなのです。


ネット上で新規客を集めるには「お金を出すか、無料サービスを提供するか、コンテンツを出すか?」、この三者択一なのです。この法則から逃れることが出来る企業は一社たりともありません。


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